张锦贵的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　摩托罗拉：告别V3品牌时代(张锦贵)

　　在“V3时代”，摩托罗拉产品的压货比较严重，造成了渠道资金周转出现问题，所以，渠道商作出了抛售的举动，造成了V3价格陡降的后果，另外摩托罗拉在中国销售渠道的扁平化要远远落后于诺基亚。

　　事实上，一时间几乎所有问题都在摩托罗拉内部爆发：从产品定位不明晰、低端与高端严重失衡、感性营销错位到产品整体的技术含量降低。如摩托罗拉音乐和拍照上缺少强大的整合能力，而无论是诺基亚还是索尼爱立信，在提供多媒体融合功能的高端手机方面都比摩托罗拉做得更好。

　　另外，摩托罗拉内部产品规划战略上的不统一，还使得上游的元器件采购成本一直不能降低。摩托罗拉每一个型号都有一个全新的平台，平台之间大多不通用，这就带来生产、采购上的成本上升。

　　中国拯救行动

　　“我们现在不会那么笨了。”任伟光表示，在看清V3推出后期的一系列操作失误后，摩托罗拉有改正的力量。

　　自今年年初开始，摩托罗拉在中国和印度市场的销量都不同程度地出现了下滑。摩托罗拉希望能够通过管理架构的变革，在上述市场重新恢复生机。

　　尤其是在中国。在组织架构上，中国区将直接汇报给总部。在管理架构变化后，任伟光表示，自己努力要做的就是加快新品推出的速度，同时对销售渠道进行调整。

　　产品线的扩充成为摩托罗拉应对的第一策略。在今年底以前，与中国联通合作推出GSM/CDMA双模双待手机。摩托罗拉还涉足了TD-SCMDA手机领域，预计其TD/GSM双模手机最快将于今年底至明年初投产。

　　任伟光透露，继V8之后，摩托罗拉还将在今年下半年推出一系列新机型。同时，摩托罗拉将更加重视技术型产品。因为摩托罗拉除了音乐和拍照上整合工作没有做好外，其在智能手机战略的实施上也缺少亮点。

　　“为什么摩托罗拉推出产品慢，因为摩托罗拉酝酿推出新一代平台。”任伟光表示，现在终于可以盼到了这个新平台，而V8手机就是这个新平台的产品。

　　V3之后，摩托罗拉产生了“平台化”的概念。过去摩托罗拉各型号之间的平台是不通用的，所以很可能我们某一个型号第一年的采购量比较小，生产线和很多零配件不能共用；现在摩托罗拉希望更多零部件是一个平台的，采购的成本会大幅度下降。

　　为了能更好地促进销售，任伟光称，摩托罗拉也要在渠道上进行调整。今后，摩托罗拉将取消压货，公司销售人员会到经销商那里收订单，按照消费者的需求去生产。

　　而且，在渠道方面将扩充到五大渠道模式。包括保持两大全国代理；直供60多家如苏宁在内的大卖场渠道以及加强运营商定制。

　　同时，摩托罗拉推出为“省级直控分销商”的FD(FullfillmentDistributor)模式。摩托罗拉把一个大区分成15个小区，15个小区下面再划分63个销售区域，再划分城镇经理。

　　而这也是一个物流、现金流和服务的平台。在新的合作模式中，分销商、摩托罗拉、经销商之间不是单线关系，摩托罗拉也可以直接与经销商沟通。